Livre Starification Dushan Jancik

Devenez une référence sur votre marché grâce à la “STARIFICATION” (extrait de mon nouveau rapport)

REMARQUE : Cet article est un extrait de mon nouveau rapport, “Les 10 Principes du Succès Marketing, qui est paru ces derniers jours.

Dans celui-ci, je résume les principes et méthodes les plus efficaces qu’on a testées et éprouvées avec des centaines de clients entrepreneurs aux profils très divers (de la femme au foyer débutante au serial entrepreneur millionnaire) durant ces 4 dernières années.

Mon but avec ce rapport ? Vous permettre vous aussi de révolutionner votre marketing, de vous débarrasser définitivement des 4 plus gros challenges de tout entrepreneur, et de DOUBLER vos résultats dans l’année !

L’article ci-dessous est le Principe #5 de mon rapport, qui vous présente une introduction à la méthode “STARIFICATION” que j’ai conceptualisée. Vous pouvez télécharger 2 autres chapitres de mon rapport gratuitement au format PDF, et bien sûr mettre la main sur le livre final et de nombreux bonus complémentaires pour un prix spécial à durée limitée. Plus de détails en bas de page. Bonne lecture ! Dushan.


Principe #5 – Pratiquez assidûment la « Starification »

Qu’est-ce que la Starification ? Il s’agit d’une méthode que j’ai conçue, et qui vise à faire de vous la « STAR » de votre marché, en déclenchant chez votre client divers leviers psychologiques.

Cela implique d’avoir une vision très profonde et globale de ce que vous faites, de votre rôle, qui va bien au-delà de « je fournis le service ou produit X et Y ».

En effet, vous l’avez déjà pressenti en lisant certains des principes précédents, il est très important pour un entrepreneur de ne jamais se marier avec son produit ou service !

Ne croyez jamais qu’avoir un bon produit ou service est suffisant. Ne pensez jamais qu’un bon produit ou service compense un marketing inefficace. Et ne vous focalisez pas trop sur votre produit comme une entité en soi !

Votre produit, c’est une petite partie de votre entreprise, comme votre service client, vos vendeurs, vos brochures, vos toilettes et la chaise de votre bureau !

En plus des dangers déjà évoqués avant, trop vous focaliser sur votre produit ou service vous empêche d’adopter un état d’esprit salutaire pour l’entrepreneur-marketeur performant. En effet, vous devez absolument :

« Réfléchir avant tout en termes de MARQUE, pas en termes de PRODUIT ou SERVICE »

[Tweeter cette phrase]

Concrètement, qu’est-ce que cela signifie ?

Ça veut dire que votre entreprise est perçue comme un TOUT dans l’esprit de vos prospects et clients, que vous le vouliez ou non.

Que vous le vouliez ou non, votre entreprise est dans une petite « case » dans le cerveau de votre client.

J’insiste sur « que vous le vouliez ou non » car vous n’avez pas le CHOIX, mais par contre vous pouvez avoir un certain CONTRÔLE sur cette perception de votre client.

Vous pouvez influencer et modeler le contenu de cette petite « case », afin qu’elle soit la plus favorable et utile pour vous.

Vous avez déjà compris dans le chapitre précédent qu’il était important de nicher votre business, ou plus exactement de créer une catégorie que vous allez pouvoir dominer…

Justement parce que ça vous aide à ce que vos clients et prospects aient une bonne perception de vous (entre autres avantages). Mais il y a une autre raison à cela :

Être le « roi » d’une catégorie dans l’esprit de votre client est non seulement important pour qu’il COMPRENNE votre entreprise, mais c’est d’autant plus important pour qu’il fasse CONFIANCE à votre entreprise.

Et la confiance, aujourd’hui, c’est un facteur HYPER-IMPORTANT (et pourtant sous-estimé), en particulier sur Internet où n’importe qui peut dire et faire n’importe quoi…

Pour synthétiser et clarifier ce que je dis (qui est hyper important mais peut-être un peu abstrait pour certains d’entre vous), il y a donc 2 choses fondamentales qui vont au-delà de votre produit ou service lui-même :

Le fait que 1. votre client vous COMPRENNE, et le fait que 2. il vous FASSE CONFIANCE.

Réfléchir en termes de MARQUE vous permet donc d’être plus ÉVIDENT, plus clair et plus facile à appréhender pour vos prospects et clients, c’est la première chose.

Mais bâtir une marque est également très important pour obtenir la confiance de vos prospects et clients ! Et c’est là qu’intervient cette idée de « STARIFICATION » que j’ai conceptualisée…

En effet, vous positionner comme une « star » (autrement dit une « référence ») sur votre marché vous permet de gagner facilement et efficacement la confiance de vos prospects :

Si vous deviez organiser un mariage ou autre événement hyper-important, vous préféreriez travailler avec « un organisateur d’événement », ou avec « LE spécialiste des mariages le plus réputé en France » ? Vous voyez ce que je veux dire…

Je ne vais pas pouvoir développer ici en détail l’ensemble des éléments qui constituent une stratégie de Starification efficace (ça prendrait 3 fois la taille de ce rapport), mais je peux vous donner les 3 leviers principaux :

Levier #1 – AUTORITÉ :

Il s’agit de l’ensemble des éléments qui vont vous donner une autorité perçue dans l’esprit de votre client. (Je dis « perçue » car il y a une différence entre l’autorité perçue et l’autorité réelle : si je mets une blouse blanche de médecin pour vous parler de santé, je n’ai pas plus d’autorité réelle, mais j’aurai plus d’autorité perçue, ça a été prouvé !).

Il peut s’agir de vos diplômes, de votre statut, de vos années d’expériences, de vos certifications, etc. ou même d’éléments plus indirects, comme votre âge ou vos vêtements.

En ce qui me concerne par exemple, j’ai eu beaucoup de difficultés à être pris au sérieux au début de ma carrière, parce que je ne connaissais pas encore les principes de la Starification, et parce que j’avais 24 ans seulement, et que j’en paraissais 16.

Mais j’ai constaté que le simple fait de me laisser pousser la barbe et de porter un costume sur-mesure de haute qualité a considérablement augmenté mon autorité perçue.

Un autre aspect important pour l’autorité est ce qu’on appelle la « pré-qualification ».

Par exemple, si un ami vous présente à une personne importante en disant « Charles, il faut que tu rencontres Christophe, il est cool et c’est un expert du domaine X », alors vous avez été « pré-qualifié » par cette personne (c’est-à-dire qu’elle a vanté vos qualités avant que vous n’ayez fait quoique ce soit).

Concrètement, pour un entrepreneur, il y a 2 manières principales d’exploiter ce phénomène de la pré-qualification :

La première, c’est d’obtenir des recommandations de la part de vos clients et partenaires. Si un client vous recommande à un ami, vous partez gagnant car pré-qualifié et avec une autorité plus grande (l’ami vous fait confiance car il fait confiance à celui qui vous recommande).

Vous pouvez également profiter du même effet, certes avec un peu moins de force, si vous avez mis en place des partenariats stratégiques du type de l’affiliation (où une personne recommande votre produit et touche une commission sur les ventes générées par elle).

Même dans le cas disons plus « intéressé » de l’affiliation, une recommandation a un impact mesurable et significatif sur les ventes.

En 2011 déjà, nous avions publié avec Didier Bonneville-Roussy des résultats de tests sur son gigantesque réseau d’affiliés, où la conclusion était qu’émettre une recommandation avait augmenté les ventes jusqu’à 2’310% par rapport à ceux qui ne le faisaient pas !

La deuxième manière d’être pré-qualifié auprès de ses prospects, c’est d’être l’invité d’un média respecté (presse, radio, TV, etc.).

En effet (pour prendre l’exemple concret d’un de mes alumnis), si vous deviez choisir un coach vocal, n’auriez-vous pas plus confiance en celui qui est régulièrement invité sur TF1 ou M6 comme expert du sujet ?

Dans ce cas, c’est comme si le média respecté lui-même vous recommandait à son audience, car on peut considérer que par défaut, s’il vous a choisi VOUS, c’est bien qu’il a confiance en vous et vous juge digne d’intérêt, et donc qu’il vous recommande.

Alors faites-vous interviewer en tant qu’expert de votre sujet, et vous gagnerez l’autorité d’un expert !

Levier #2 – PREUVE SOCIALE :

Sans trop rentrer dans les détails psychologiques, le principe de preuve sociale signifie en gros que « si on constate que beaucoup de gens font ou aiment un truc, on va avoir tendance à faire ou aimer le même truc ».

Petite parenthèse : vu les objectifs et la cible de ce livre, je suis obligé d’être très bref et de vulgariser considérablement ces principes de psychologie sociale, mais cela me coûte un peu :

La psychologie est pour moi un sujet au moins aussi fascinant et important que le marketing, et sur lequel j’ai au moins autant de choses à dire…

Et j’adorerai pouvoir développer ces principes, et vous expliquer les tenants et aboutissants, vous parler des expériences captivantes (et parfois scandaleuses) qui les ont prouvés scientifiquement, etc.

Malheureusement, ce livre n’est pas l’endroit pour ça, car mon but n’est pas de vous abreuver en théorie (aussi fascinante soit-elle), mais uniquement de vous donner des principes concrets et efficaces que vous pourrez facilement implémenter pour changer vos résultats immédiatement.

Mais sachez que j’ai bien l’intention dans le futur de parler davantage de la composante psychologique (et même neurologique) du marketing, alors si vous êtes un nerd de la psychologie comme moi, vous allez être servi ! 😉 Faites-le moi savoir si ça vous intéresse !

Bref, parenthèse fermée, revenons à nos moutons (un animal qui symbolise parfaitement le concept de preuve sociale), et regardons comment vous pouvez appliquer ce principe dans votre business :

Concrètement, il existe 2 éléments principaux pour déclencher le levier de la preuve sociale dans l’esprit de vos prospects :

Premièrement, les témoignages, qui sont un outil fondamental dans la boîte à outils du marketeur direct. Lorsqu’un prospect lit des témoignages de clients de votre produit ou service, il se dira subconsciemment « ah, si ça a marché pour eux, alors ça devrait marcher pour moi ».

Alors usez et abusez des témoignages ! Récoltez-en systématiquement, et de la plus haute qualité possible. Et placez-les PARTOUT : sur vos pages de vente, sur votre site, dans vos brochures, dans vos magasins, etc.

Au fil des années et des expérimentations j’ai découvert la méthode la plus efficace pour récolter beaucoup de témoignages de qualité ; Elle est dans ma tête, mais pas encore écrite, alors si le sujet vous intéresse, cliquez ici pour me le faire savoir, et si un nombre suffisamment grand de gens se manifestent, je mettrais tout ce que je sais par écrit pour vous.

L’autre indicateur principal de preuve sociale, c’est ce que les américains appellent le « following », c’est-à-dire le nombre de gens qui vous « suivent ». Vous devez montrer au maximum que vous êtes suivi en masse.

Il existe différents moyens pour ça : un grand nombre de « fans » sur les réseaux sociaux, beaucoup de mondes dans son magasin, la taille de son lectorat, de ses listes d’emails, etc. Identifiez les endroits où vous avez un gros following par rapport à la moyenne de votre industrie, et mettez ça en avant !

Un petit avertissement cela-dit : autant les humains seraient prêts à tuer pour rentrer dans le club VIP du moment malgré la queue de 35 kilomètres devant la porte, autant personne ne veut manger dans un restaurant vide !

Alors si vous devez mettre en avant votre following dans les endroits où il sera considéré comme élevé pour votre industrie, vous devez également vous méfier des endroits où votre following est bas et donne l’impression d’un « restaurant vide ».

Par exemple, dans mon cas, j’ai une assez grosse liste d’abonnés par emails, donc je mets ça en avant, mais je me parle pas trop de mes « fans » sur Facebook ou Twitter, parce qu’honnêtement ces réseaux me gonflent et que je ne les ai donc jamais développés.

Levier #3 – ??? (Débloquez-le ci-dessous)

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Levier #3 – CÉLÉBRITÉ PAR ASSOCIATION :

Le 3ème levier psychologique qui induira votre Starification dans l’esprit de vos prospects est celui de la célébrité par association. En gros, l’idée ici est de profiter de la célébrité des autres.

C’est basé sur le mécanisme psychologique qui fait que quand on voit une personne entourée de « stars », on déduit automatiquement que cette personne est une star également. Ou, pour le dire autrement, qu’une partie du prestige et de l’autorité de cette star vous éclaboussera.

Alors est-ce que je vous suggère de vous infiltrer sur le tapis rouge du Festival de Cannes pour faire des selfies avec Nathalie Portman et Georges Clooney ? Non ! (Mais si vous le faites quand même, envoyez-moi les photos ! 🙂 )

Par contre, il y a 2 choses que vous pouvez faire pour profiter des effets positifs de la célébrité par association pour votre Starification :

La première, c’est de vous positionner comme un pair avec des célébrités de votre marché, par exemple à l’aide de photos ou en faisant ce que les américains appellent du « name dropping » (citer, l’air de rien, dans une conversation le nom d’une célébrité qu’on connait).

Il faut le faire subtilement pour ne pas passer pour un douchebag prétentieux, mais mine de rien ça aura un impact chez vos prospects, ne serait-ce qu’inconsciemment.

La deuxième, c’est de faire des interviews avec des spécialistes.

En effet, si vous réalisez et diffusez régulièrement des interviews avec les références de votre marché, inconsciemment vous serez vous aussi considéré comme une référence par vos prospects.

En passant, les interviews ont également d’autres avantages en termes de promotion et il s’agit de l’une des techniques les plus puissantes pour bâtir sa marque et se faire connaître hyper rapidement… Mais faire de bonnes interviews intéressantes est un art, ça n’est pas si facile…

Heureusement, il existe une méthode efficace, que j’ai raffinée au fil du temps (pour la petite histoire, si j’ai fait beaucoup d’interviews en marketing, j’ai commencé avant ça, en étant journaliste dans un magazine de rock… Si vous arrivez à tirer quelque chose d’une rock star bourrée, vous arrivez à tirer quelque chose de n’importe qui ! 😉 ).

Pareil qu’avant, elle est dans ma tête mais pas encore couchée par écrit, alors si ça vous intéresse, faites-moi signe en vous rendant ici, et si suffisamment de mondes sont motivés je la mettrais dans ma liste de tâches. [/sociallocker]

Bref, vous avez les 3 leviers principaux pour mettre en place une stratégie de Starification, et même s’il y a encore énormément à dire sur le sujet, appliquer ces différents éléments fera déjà une très grande différence.

Avant de passer au chapitre suivant, j’aimerai adresser une polémique importante en marketing, concernant cette question de l’image de marque (ce qu’on appelle le « branding ») :

Les marketeurs qui comme moi et Didier Bonneville-Roussy (et d’autres) ont un biais très fort pour le marketing DIRECT ont souvent tendance à considérer ces notions d’images de marque comme de la théorie fumeuse…

Et ils n’ont pas forcément tort, car bien souvent le « branding » sert d’excuse à des marketeurs et agences qui sont peu compétents pour apporter des résultats concrets et mesurables, et qui tentent d’appliquer pour leurs clients entrepreneurs et PME les mêmes stratégies qu’utilisent Red Bull, Adidas et Coca Cola.

Alors bien entendu, à moins d’être le CEO de l’une de ces compagnies (auquel cas, je suis disponible pour délivrer une formation au marketing direct lors de la retraite des cadres à Hawaï 😉 ), cette approche du branding ne vous sera pas très utile.

Mais faut-il rejeter le branding en vrac pour autant ? Oui s’il ne se traduit par rien de concret et sert d’outil à une agence pour vous facturer une fortune sans délivrer de résultat tangible…

Mais NON s’il est conçu pour améliorer votre POSITIONNEMENT et votre FIABILITÉ dans l’esprit de vos clients (cf. la stratégie « Starification » dont je vous parlais avant).

Le secret, c’est de ne pas voir le branding comme quelque chose d’isolé et de contraire au marketing direct, mais au contraire de faire en sorte que le branding soit une CONSÉQUENCE COLLATÉRALE POSITIVE du marketing direct (autrement dit, bâtir votre marque et votre réputation tout en générant un retour sur investissement direct !). [Tweeter cette idée]

Car en définitive, un branding bien conçu selon la méthode « Starification », ça va surtout vous aider à MIEUX VENDRE : mes clients qui ont travaillé leur Starification pour devenir des références sur leur marché ont vu leurs taux de conversions augmenter systématiquement, sans rien changer à leurs offres et leurs messages de vente !

Et dans bien des cas, en plus de mieux vendre, une bonne « Starification » vous permet également de vendre PLUS CHER, et d’avoir le choix de travailler uniquement avec des clients agréables et intéressants, et de « virer » les autres ! (Ah, ce sentiment de plaisir et de liberté quand pour la première fois on ose VIRER un client toxique, croyez-moi ! 😉 )


Voilà, j’espère que ma méthode “Starification” vous aura intéressé ; les clients qui l’ont appliquée ont vu rapidement des changements positifs de fonds dans énormément d’aspects de leur entreprise !

Cet extrait de mon nouveau rapport “Les 10 Principes du Succès Marketing” est maintenant terminé. Dans celui-ci, je termine chaque chapitre par une série d’exercices pratiques intitulés “Faites-le maintenant”, pour vous aider à implémenter très rapidement les concepts (pour que vos résultats augmentent avant même d’avoir terminé votre lecture !).

IMPORTANT : LE RAPPORT EST PARU ! POUR TÉLÉCHARGER UN EXTRAIT GRATUIT VOUS OFFRANT 2 NOUVEAUX CHAPITRES EN PLUS DE CELUI SUR LA “STARIFICATION”, CLIQUEZ ICI.

Enfin, n’hésitez pas à partager cet article sur Facebook, Twitter ou LinkedIn pour faire découvrir à vos amis ce concept de “Starification”, ils vous en seront reconnaissants ! 😉

 

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